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電動車行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在這個階段，是打仗，尤其是打價格戰(zhàn)的時候了，2009年只是一個開始。
而對于任何一個行業(yè)的人來說，關(guān)于價格戰(zhàn)，可能都沒猜到開始，但是都可以猜到結(jié)局，但這個結(jié)局并不是誰勝誰負的結(jié)局，而是市場狀況的結(jié)局。
既然這個過程無法逃避，那就勇敢迎戰(zhàn)，剩下的只是和誰打、怎么打、拿什么打和打到怎樣的程度的問題了。而這個過程注定了會痛苦、會無奈、會不安，這就是戰(zhàn)爭，商場如戰(zhàn)場即在于此。
在這個過程中，速派奇沒有逃避，選擇了出擊，這就是2009年的“戰(zhàn)鷹行動”。
其實對于行業(yè)其他品牌來說，2009年也是
出擊的，而且聲勢也并不算小，但是相對速派奇來說，都還缺乏一個統(tǒng)一的綱領(lǐng)、統(tǒng)一的旗幟、統(tǒng)一的口號和統(tǒng)一的行動，這無形之中讓速派奇占了先機。而事實證明，“戰(zhàn)鷹行動”的作用，對于速派奇來說毋庸多言，對于行業(yè)來說，也還是具有相當(dāng)示范作用的，不然也就不會在同期出現(xiàn)那么多以“革命”、“宣言”、“計劃”、“行動”命名的各種策劃活動了。 其實“戰(zhàn)鷹行動”并沒有多少神秘，其只是經(jīng)典競爭戰(zhàn)略模型與營銷理論在電動車行業(yè)的一次具體運用，如上所言，之所以有今天的成功，除了一定才外界因素外，更多在于速派奇本身首先具備了足夠的條件與基礎(chǔ)，再加上速派奇與《營商》團隊的緊密合作，各自發(fā)揮了應(yīng)有的職能，所以有了效果。具體來看，速派奇在行業(yè)層次、品牌規(guī)模、產(chǎn)品開發(fā)與制造、渠道狀況等方面都已經(jīng)達到了相當(dāng)?shù)某潭�，再加上這個時候的膽略和資源、策劃時的如履薄冰、準備時的謹小慎微、執(zhí)行時的雷厲風(fēng)行和推進時的步步為營，這才使之細致而周密的給大家呈現(xiàn)出來。當(dāng)然，這并不完美、也不代表結(jié)束，因為競爭還遠沒有結(jié)束，所以沒有任何可以值得炫耀的地方，能做的只有是總結(jié)和完善。
這個世界缺少真正的秘密，行業(yè)從最開始的不屑到現(xiàn)在的模仿，相信不少品牌、不少人也已經(jīng)研究過“戰(zhàn)鷹行動”，甚至從各種途徑得到了與此相關(guān)的策劃方案，所以，我們今天不妨揭開其真正的面紗。
——速派奇“戰(zhàn)鷹行動” 順勢而出
速派奇的“戰(zhàn)鷹行動”應(yīng)該是一套相對完整而細致的營銷策劃，其內(nèi)容是多線條的，而成功也是多種因素綜合起來的結(jié)果，是集體智慧的結(jié)晶，因此單純將其任何一方面割裂開來看都是不完整的，同樣也是不可復(fù)制的。
一、外因——行業(yè)風(fēng)起云涌 速派奇應(yīng)勢而發(fā)
09年的電動車行業(yè)，無論行業(yè)內(nèi)怎樣的風(fēng)起云涌，但是“大店建設(shè)”和“價格戰(zhàn)”無疑將是貫穿始終的兩個關(guān)鍵詞�！按蟮杲ㄔO(shè)”代表企業(yè)的終端和渠道策略，“價格戰(zhàn)”則代表了企業(yè)的市場策略。
從本質(zhì)上來看，代表企業(yè)的終端和渠道策略的“大店建設(shè)”應(yīng)該有著豐富的內(nèi)涵，但可惜的是，作為展示企業(yè)實力和形象的一個方面，眾多的廠家以及經(jīng)銷商都把“大店建設(shè)”僅僅停留在加強店面的裝修上，而忽略了與店面裝修同步跟進的軟文化的提升上。旗艦店的建設(shè)，從而演變成一種豪華的“盛宴”，經(jīng)銷商與眾多的廠家迎風(fēng)而上，投入巨資進行店面的新形象的全新打造，一線品牌以及一些電動車品牌紛紛加入進來。
而對于企業(yè)市場策略的追根溯源，回到2009年3月份，當(dāng)時隨著中國政府推進“家電下鄉(xiāng)”的政策，比德文在電動車行業(yè)內(nèi)掀起了一場聲勢浩大的“電動車下鄉(xiāng)”，即對買電動車進行補貼，以促銷的形式打起“價格”的主意，從而引起了不少品牌的關(guān)注。
隨后的4、5月份，電動車的一些品牌如愛瑪、雅迪、綠源等在市場都在一定程度上進行以促銷形式的價格戰(zhàn)行動，他們的動作放大了以“價格”來做文章的效應(yīng)，在相當(dāng)程度上拉升了銷量，也對市場中其他品牌產(chǎn)生了一定的沖擊，導(dǎo)致消費潛能提前釋放，使行業(yè)旺季提前進入，整個行業(yè)開始認識到“價格戰(zhàn)”的魅力。6月份即將進入旺季，銷量將自然回升，因為當(dāng)一些品牌對市場的搶占已經(jīng)達到一定的程度。因此他們打算在旺季之后進行價格回歸，以維系之前的價格基準，不希望長期打破價格基準，保持旺季的盈利能力。
而速派奇經(jīng)過兩年的沉淀、積累，經(jīng)過內(nèi)部的系統(tǒng)整合，勤修內(nèi)功，在不斷完善內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和強化配件自制率的同時，也不斷的優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，對現(xiàn)有的隊伍進行全面的調(diào)整，隨著制造、營銷、管理隊伍的陸續(xù)到位，加之天津工廠的順利運營，速派奇蓄勢待發(fā)已經(jīng)在情理之中。
6月2號，隨著速派奇戰(zhàn)略合作伙伴《營商電動車》項目組的入駐，針對當(dāng)前的電動車行業(yè)形勢，雙方經(jīng)過了系統(tǒng)的溝通與交流，在充分借鑒其他行業(yè)發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上，針對現(xiàn)有市場的運作以及混沌局面的出現(xiàn)，認為必須旗幟鮮明的亮出招牌，瞄準市場留下的縫隙，積極主動的出擊，這樣才能使行業(yè)探明方向，并解決速派奇面臨的迫切問題！
二、內(nèi)因——破“繭”重生勢在必行 資源整合打造核心優(yōu)勢
但是，既然要出擊，那就要抗起一面旗幟、亮出綱領(lǐng)，怎樣的旗幟才能既起到讓行業(yè)關(guān)注，又能解決速派奇當(dāng)前問題的效果呢？這必須要從速派奇內(nèi)部的形勢開始分析。
經(jīng)過速派奇現(xiàn)有管理層與營商項目組的深入討論與交流，認識到隨著行業(yè)發(fā)展到當(dāng)今階段，速派奇經(jīng)過十六年的發(fā)展，從生產(chǎn)自行車到目前的電動車，已經(jīng)在市場上占有了相當(dāng)?shù)姆蓊~，并且形成了自己穩(wěn)定的客戶消費群，有了相當(dāng)多的市場保有量，品牌的知名度和美譽度也日益深入到消費者當(dāng)中。
速派奇經(jīng)過十六年的發(fā)展，常州、天津兩大生產(chǎn)基地的布局，以及將要籌建的華南工廠，不僅適應(yīng)了市場需求，使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能夠滿足南北方不同地區(qū)的需求，也在物流、市場開拓、產(chǎn)業(yè)布局方面更具合理化以及更具競爭力。
速派奇規(guī)模優(yōu)勢，自制率高的特點，直接決定了產(chǎn)品的性價比高，穩(wěn)定性也較好，同時速派奇六橫六縱的產(chǎn)品開發(fā)體系，決定了產(chǎn)品的多樣性，產(chǎn)品更能不斷的適應(yīng)不同地區(qū)的市場需求和不同消費群的個性特點，滿足產(chǎn)品的全面需求，而這些條件使得速派奇采取總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成為可能。
而經(jīng)過這些年的系統(tǒng)沉淀和積累，速派奇的經(jīng)銷商們經(jīng)過市場的千錘百煉，他們已經(jīng)能夠獨立應(yīng)付市場的紛繁復(fù)雜的局面，能夠獨自的應(yīng)對其他品牌的一些市場競爭策略，尤其是速派奇培養(yǎng)起來的一些大經(jīng)銷商，更是擔(dān)負起了速派奇樣板市場的作用，其超前的服務(wù)意識，高瞻遠矚的競爭策略，良好的管理團隊經(jīng)驗，深諳鄉(xiāng)鎮(zhèn)布局之道和深度分銷精髓的經(jīng)營理念等方面，都為速派奇的進一步全面提升奠定了堅實的現(xiàn)實基礎(chǔ)。
因此可以看出，速派奇在經(jīng)銷商以及產(chǎn)品等方面的優(yōu)勢，直接決定了長期以來，速派奇產(chǎn)品在市場的高盈利狀態(tài)，但是08年以后，行業(yè)內(nèi)陸續(xù)開展的“大店建設(shè)”，投入巨資以打造不同品牌的旗艦店，通過豪華的店面形象來達到先聲奪人的效果，使一些經(jīng)銷商開始迷茫，同時今年愈演愈烈的“價格戰(zhàn)”使一部分經(jīng)銷商措手不及，無力應(yīng)對市場的突發(fā)狀況，這個時候勢必需要廠商共同尋求一種行之有效的應(yīng)對之法，協(xié)同打造新的盈利新模式，其中廠家尤其應(yīng)該發(fā)揮主導(dǎo)作用。
與此同時，電動車市場上的“價格戰(zhàn)”愈演愈烈，使電動車整體的盈利下滑，盈利空間開始縮減，而雖然速派奇產(chǎn)品性價比高，但是價格高也是現(xiàn)實，因此急需進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，使其更具有價格競爭優(yōu)勢，而速派奇自制率高的優(yōu)勢也使這種調(diào)整有了可能。
同時，速派奇長期以來積累的大客戶，廣闊的市場潛能和經(jīng)銷商蘊含的強大的潛力以及盈利能力大的特點，使速派奇進行全面、系統(tǒng)、詳盡的調(diào)整有了現(xiàn)實的基礎(chǔ)。
經(jīng)過系統(tǒng)分析整合，速派奇面對當(dāng)前的形勢，如何打造可持續(xù)的盈利能力，力求從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等多方面打造屬于速派奇特有的核心優(yōu)勢，已經(jīng)迫在眉睫，而上述的種種原因，則為速派奇前進的方向奠定了雄厚的物質(zhì)、經(jīng)濟、理論以及“群眾”基礎(chǔ)！
三、目標——打造可持續(xù)盈利新模式：專業(yè)制造 精準營銷
速派奇在年度營銷方案策劃之初，就確立了要根據(jù)速派奇自身的特點，進行系統(tǒng)的歸納整合，根據(jù)現(xiàn)有市場的格局，根據(jù)現(xiàn)在電動車行業(yè)所處的階段，根據(jù)競爭對手的策略優(yōu)缺點制訂準確的營銷策略，選定對手最薄弱的一到兩項將其做到極致，通過“整合營銷”的方式開展?fàn)I銷以及品牌推廣。
速派奇現(xiàn)有的規(guī)模優(yōu)勢、自制率高達81%、產(chǎn)業(yè)布局優(yōu)勢、產(chǎn)品性價比優(yōu)勢、產(chǎn)品盈利高的優(yōu)勢以及廣大的經(jīng)銷商經(jīng)過市場的千錘百煉，已經(jīng)可以在當(dāng)今商場的驚濤駭浪中獨當(dāng)一面的優(yōu)勢，都為速派奇的年度營銷策略的有效實施，提供了無限可能。
速派奇16年電動車的自行車電動車制造經(jīng)驗，積累了豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗與技術(shù)經(jīng)驗，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和層次更加的豐富多彩，產(chǎn)業(yè)布局也更加的趨向于合理與科學(xué)化，電動車產(chǎn)品的專業(yè)、專注、專一，具有強大的科技研發(fā)能力，產(chǎn)品的創(chuàng)新能力具有獨特之處，使速派奇的電動車產(chǎn)品更加的趨向于精耕細作，產(chǎn)品的品質(zhì)更加卓越，性能也更加優(yōu)良，功能也更加的優(yōu)異。速派奇據(jù)此適時提出了“專業(yè)制造”的產(chǎn)品經(jīng)營方針。
同時，速派奇經(jīng)過16年的積累，已經(jīng)逐漸培養(yǎng)了一批具有獨立支撐能力的大經(jīng)銷商，具備單兵作戰(zhàn)能力，速派奇的大小經(jīng)銷商以及與速派奇成長的年限、各地區(qū)、各地的政策都存在一定的差異，速派奇由此提出了“量身裁體”，對廣大經(jīng)銷商進行“定制化”的營銷方略，針對不同的地區(qū)，不同經(jīng)銷商所處的成長階段，不同地區(qū)的政策采取精確的營銷措施，提出“精準營銷”的營銷策略。
于是，速派奇的經(jīng)營方針確定下來。
根據(jù)“專業(yè)制造 精準營銷”的經(jīng)營理念，速派奇依據(jù)現(xiàn)有的產(chǎn)品優(yōu)勢以及建立起的銷售渠道，確立了以產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)、以品牌建設(shè)為起點。通過產(chǎn)品的技術(shù)實力、功能配置、外觀表現(xiàn)與營銷的價格、服務(wù)、促銷根據(jù)市場競爭的不同需求和市場品牌成長周期精確組合形成區(qū)域化的產(chǎn)品競爭定位、競爭模式定位和競爭策略定位。
在“精準營銷”理念的指引下，最終要形成的是具有綜合競爭實力的速派奇產(chǎn)品，從而達到品牌營銷的五大力——品牌力、產(chǎn)品力、終端力、渠道力、營銷力的系統(tǒng)完整的組合。
結(jié)合“專業(yè)制造 精準營銷”的經(jīng)營理念與速派奇現(xiàn)有資源的系統(tǒng)完整整合，速派奇目前的處境與“鷹”的“重生”有著極其相似的環(huán)境，即“鷹”在35——40歲時，需要把其又長又彎的喙，開始老化的爪子，長得又濃又厚的羽毛，重新經(jīng)過150天漫長的蛻變，重新長出新的羽毛，新的喙，更為銳利的爪子，自此，“鷹”將會迎來它接下來的30年精彩生活。而速派奇經(jīng)過16年的發(fā)展，也急需進行蛻變，這不僅是行業(yè)發(fā)展的需要，更是速派奇更好適應(yīng)新形勢的必然需求。
另外，速派奇的LOGO與 “鷹”的“喙”極其相似，上述的這些原因，直接決定了“鷹”形象映入策劃者的視野，于是，既符合實際，又貼切的“鷹”形象納入了整個活動策劃方案里，同時結(jié)合對外廣宣的需求，“戰(zhàn)鷹行動”應(yīng)運而生。近期根據(jù)三個時間點：南京展會——年終——2010年的系列策劃，中期根據(jù)三年的銷售計劃80萬——150萬——300萬輛的計劃也隨之產(chǎn)生，具有節(jié)奏性，可實現(xiàn)性，貼近實際又與當(dāng)今企業(yè)的遠景發(fā)展規(guī)劃緊密相連的整體策劃框架由此而確定。
于是，一系列的年度營銷策略由此產(chǎn)生，與速派奇的現(xiàn)有特點結(jié)合的最為貼切、最形象、最具有震撼力的“戰(zhàn)鷹行動”開啟了速派奇2009年的一段“戰(zhàn)鷹”摶躍的行業(yè)佳話！